Ile czasu potrzebujesz, by dobrze zaprezentować swój pomysł? Godzinę? 20 minut? A może 5? A co jeśli powiedziałbym Ci, że masz jedynie 30 sekund, żeby przekonać mnie do dalszej rozmowy? Mniej więcej tyle czasu posiadasz w Elevator Pitch czyli teście windy.
Elevator Pitch to bardzo krótka prezentacja, w której musisz ciekawie zaprezentować swój pomysł, na przykład na biznes. Masz na to około 30 sekund. Nazwa tej treściwej formy związana jest z czasem, jaki potrzebuje winda, aby dotrzeć z parteru na najwyższe piętro (nazwa odnosi się do realiów amerykańskich, nie naszego polskiego podwórka. U nas windy tak nie zasuwają) i wywodzi się z czasów boomu internetowego. Potencjalni inwestorzy mieli być wtedy tak bardzo zabieganymi ludźmi, że jedynym sposobem na prezentację projektu i nakłonienie kogoś do wyłożenia pieniędzy na stół była szybka prezentacja w windzie. Osobiście nie wierzę w to, że zjawisko promowania w windzie było tak powszechne, ale pewnie kilka przypadków miało miejsce. Elevator Pitch to prezentacja krótka i prowadzona w trudnych warunkach i nie ważne skąd pochodzi nazwa. Ważne po co i czy w ogóle warto zdać test windy.
Dlaczego warto stosować krótkie prezentacje?
Żyjemy w kulturze pośpiechu – nie tylko biznesmeni nie mają czasu. Pośpiech stał się modny. Warto nauczyć się szanować czas innych i prezentować swoje pomysły w zwięzły sposób.
Żyjemy w kulturze sloganowej – wraz z rozwojem najpierw smsów, a potem mediów społecznościowych, nasza komunikacja zaczęła się skracać. Najlepiej sprzedają krótkie, przyciągające uwagę slogany (Steve Jobs był ich mistrzem). Twoja prezentacja powinna również zawierać takie zdania-slogany, które łatwo zapadają w pamięć.
Żyjemy w środowisku wypełnionym reklamami więc ludzie są przyzwyczajeni do tego, że coś będzie im oferowane. Jeżeli będziesz potrafił zrobić to w unikatowy sposób, na pewno zainteresujesz kogoś swoją propozycją.
Krótka prezentacja świadczy o Twoim przygotowaniu. Długa prezentacja daje Ci możliwość odpłynięcia od głównego tematu i podążania różnymi ścieżkami. Podczas krótkiego wystąpienia musisz doskonale wiedzieć, co chcesz powiedzieć. Musisz być więc świetnie przygotowany.
W wersji klasycznej Elevator Pitch miał nakłonić potencjalnego inwestora do dokonania inwestycji. Ja jednak widzę szersze zastosowanie tego modelu prezentacji. Każda osoba, która prowadzi lub chce rozkręcić swój biznes musi potrafić w kilku krótkich zdaniach opisać swój interes potencjalnemu Partnerowi bądź Klientowi. Każda osoba, której zależy na własnym wizerunku powinna umieć w kilku zdaniach przedstawić znakomity obraz swojej osoby. Dobrze przygotowany Elevator Pitch będzie w tym wyjątkowo pomocny.
Gdzie Elevator Pitch przydaje się najbardziej?
Podczas networkingu, gdy masz 1-2 minuty na przedstawienie swojej osoby i rzeczy, którymi się zajmujesz. Wtedy nie ma czasu na długie wywody. to jest miejsce na krótką informację. Przypomnij sobie spotkania networkingowe, w których brałeś udział. Czy nie było tak, że Twoje pierwsze prezentacje były wypełnione przez yyy i niepewne, a dopiero przy którejś z kolei osobie nabierałeś płynności wypowiedzi (o ile cały czas używałeś podobnej konstrukcji)? Takie sytuacje można porównać do tworzonego na poczekaniu Elevator Pitch.
Gdy jesteś uczestnikiem konferencji lub szkolenia – w przerwie konferencji warto porozmawiać z innymi zaproszonymi gośćmi i prelegentami. Elevator Pitch jest świetnym narzędziem, by w krótkich słowach dokonać konferencyjnego networkingu.
Gdy jesteś prowadzącym / prelegentem konferencji lub szkolenia – warto na początku wystąpienia powiedzieć kilka słów o sobie (o ile nie jesteś obszernie zaprezentowany przez konferansjera). Im większe masz doświadczenie, tym łatwiej będzie Ci tych kilka słów przywołać z głowy, ale początkujący mogą mieć ułożonych kilka standardowych zdań. Oprócz Twojej wyśmienitej autoprezentacji, znajomy tekst pozwoli Ci opanować nerwy.
Podczas poszukiwań inwestora – do tego EP został (podobno) wymyślony i – skoro jest polecany – powinien być narzędziem skutecznym. Nie ma więc sensu wymyślać koła na nowo i warto skorzystać z czegoś, co jest znane i przynosi dobre efekty.
Sam się przekonałem wiele razy o skuteczności i wartości EP. Mam nadzieję, że i Ty teraz dostrzegasz zalety tej formy komunikacji. Klasyczny EP, ułatwiający pozyskanie inwestora, składał się z kilku elementów, o których napisz później. Tymczasem chcę Ci powiedzieć o kilku zasadach, dzięki którym sprawisz, że Twoja prezentacja windowa będzie skuteczna.
Wyznacz cel
Musisz wiedzieć, co chcesz osiągnąć swoją prezentacją. Być może myślisz, że bez sensu jest ustalanie celu w momencie, gdy do powiedzenia jest kilka zdań. Ale to właśnie z tego powodu jest on tak ważny. Zdecyduj więc, czy ma to być przedstawienie pomysłu na biznes, pozyskanie partnera lub klienta, czy po prostu przedstawienie atutów swojej osoby.
Nie ma czasu na długi wstęp
W przypadku użycia EP podczas networkingu, jakiekolwiek konstrukcje w stylu: Zajmę Pani kilka sekund zabierają Twój cenny czas. Przechodź od razu do konkretnej informacji. Inaczej jest, gdy kogoś zatrzymujesz na korytarzu czy w wymienionej w nazwie windzie. Wtedy warto dodać jedno krótkie zdanie, które wprowadzi Ciebie i Twojego Partnera w dialog.
Chwytliwy początek
To swego rodzaju nagłówek Twojego przekazu. To pierwsze zdanie, które od razu zainteresuje i pokaże Ciebie lub Twój pomysł jako ciekawe zjawisko, któremu warto poświęcić kilka chwil. Przemyśl dobrze, w jaki sposób chcesz rozpocząć swoją prezentację. Co Twój potencjalny Partner ma usłyszeć na wstępie?
Buduj na zasadzie informacji prasowej
Na swoją krótką prezentacje czasami będziesz miał 1 minutę, czasami 3. Zbuduj swoją wypowiedź na zasadzie odwróconej piramidy: po chwytliwym początku zaserwuj Partnerowi najważniejsze informacje, a następnie opowiadaj o kolejnych, mniej istotnych, szczegółach.
Ty wiesz, co jest najważniejsze w Twoim biznesie lub pomyśle: czy jest to unikatowy produkt, wysokiej jakości usługa, nisza, w której jesteś specjalistą. Dlatego zaplanuj podział informacji i sam dobierz te, które są według Ciebie najważniejsze.
W przypadku poszukiwań inwestora dla start-upu jest łatwiej. Elevator Pitch skupiający się na tym zagadnieniu powinien zawierać:
- główne idee przedsięwzięcia
- krótki opis produktu
- opis rynku docelowy
- opis grupy odbiorców
- model biznesowy, czyli na czym chcesz zarabiać
- opis konkurencji i Twoją przewagę
Szczerze powiedziawszy zmieszczenie tych wszystkich informacji w 1-3 minutowej prezentacji może być dość kłopotliwe, dlatego powinieneś ograniczyć się tylko do – podanych w ciekawej formie – konkretów lub dokonać wyboru treści.
Napisz i ćwicz
Mark Twain powiedział: Nie miałem czasu na napisanie krótkiego listu, więc napisałem długi. Podobna zasada tyczy się tworzenia prezentacji. Te najkrótsze czasami wymagają najwięcej pracy. Dlatego tak ważne jest, by zostały spisane i przećwiczone odpowiednią liczbę razy. Tutaj nie ma taryfy ulgowej.
Zaangażuj się
Nawet dobrze przygotowany Elevator Pitch nie spełni swojego zadania, jeśli nie podejdziesz do niego z odpowiednim zaangażowaniem. Musisz żyć swoim pomysłem i pokazać drugiej stronie, że jest on dla Ciebie ważny. Nie chodzi mi o postawę desperata, który za wszelką cenę chce coś sprzedać, ale prawdziwą pasję do danego przedsięwzięcia. Dlatego opowiadając uśmiechaj się, gestykuluj i mów w przekonujący sposób.
Miej przy sobie wizytówkę
Jeśli kogoś zainteresuje Twoja propozycja, musi mieć on możliwość skontaktowania się z Tobą. Oczywiście, możesz podawać maile i numery telefonów, ale – powiem szczerze – dla mnie wyglądałoby to jak negocjacje z człowiekiem, który nie do końca wierzył w sukces i nie przygotował się na wszystkie okoliczności. Nie zapominaj o wizytówkach, bo te najłatwiej zachować i zapamiętać.
Warto też wspomnieć, czego nie robić podczas Elevator Pitch. Liczby, procenty i statystyki na pewno nie będą tym, co zostanie zapamiętane przez Twojego Partnera. Pamiętaj też, że osoba, z którą rozmawiasz może nie znać Twojej branży, więc specjalistyczne słownictwo również powinieneś odłożyć na bok. Podczas tej formy wypowiedzi nie masz czasu na tłumaczenie definicji.
Elevator Pitch ma wiele zastosowań, jednak ja polecam go przede wszystkim osobom, które chcą nawiązywać skuteczne relacje biznesowe. Efektywny networking zyskuje na znaczeniu, a osoby, które potrafią ciekawie zaprezentować siebie i swój projekt wciąż znajdują się w mniejszości. Możesz do niej dołączyć.
